随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何通过深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。 第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势 一、高端家居建材的行业特征    高端家居建材的产品特性和消费趋势    在激烈的市场竞争中如何破局    产业一体化下的市场格局    高端家居建材的市场竞争特征 二、高端家居建材销售的趋势分析    硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然    企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显    第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充    服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素    博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用 第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能 一、传统销售渠道的优化    传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式    终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户    如何最大程度优化终端资源    销售渠道拓展与销售策略实施 二、新型销售通路的拓展和维护    新兴销售通路的市场分析    如何突破高端设计师通路    精装修项目的实施策略    家居装修中的主要风格解读    色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法 第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升 一、高端定制家居建材消费特征和需求分析    高端定制家居建材的一般采购策略    高端定制家居建材顾客的购买特征    消费者最关注点的策略分析    终端卖场的氛围打造与销售 二、高端定制家居建材终端如何留住客源    留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法    留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他    销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计    留客策略之如何“粘住顾客”    客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等 三、如何了解客户的产品需求    顾客行为特征与购买行为的分析    高端定制家居建材顾客的特征识别    顾客主要信息点的把握和控制    高端定制家居建材客户的核心需求特征    了解客户需求之如何“投其所好” 四、家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出    现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合    高端定制家居建材产品的卖点塑造    高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧    产品价值体验的产品介绍法则    产品推荐中精炼话术的应用    设计方案的确定与方案沟通的技巧 五、客户的异议处理和抗拒点的破解    处理客户异议的五项基本原则    常见异议的前置破解技巧    异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置    高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解    客户异议处理情景训练 六、促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略    高端定制家居建材产品的逼单技巧    家居建材产品的下单策略和技巧    顾客成交的十大特征的分析    成交法则的应用和训练 七、顾客入户服务测量及服务流程    客户实地测量的一般流程    客户实地测量的注意事项    测量过程中如何进行客户价值挖掘    测量过程中相关信息的搜集和整理 查看详情>>

全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技巧。 第一部分 成功没有教科书（导入部分） 一、学习从认识终端销售开始    什么是终端销售？定义、特点、趋势    终端销售的特点是什么？    家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合 二、终端销售人员的现在与未来    如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径    如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径 第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势（梳理部分） 通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势，在开展终端销售之前，掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。 一、家居建材的行业特征    家居建材的产品特性和消费趋势    家居建材产品与快消品和工业品的销售差异    家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多 二、新型销售通路的拓展与维护    家居建材销售的新模式：终端前移、深度促销、设计师沟通    小区拓展的一般流程、方法和技巧    客户关系管理的一般流程、方法与技巧    新的移动媒体工具的应用：微信营销 第三部分 终端销售关键步骤分解 第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户 此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。    开门粘住客人的技巧：话术模板练习    案例分析：导购员都错在哪里？    营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉    应对顾客的提问技巧：直接法、导入法    案例分析：如何询问顾客才是正确的？    与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法    终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列    终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧    课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧    高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断    挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示    如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理    耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务    不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解    顾客潜在消费能力分析：价值植入    课堂练习：不同客户需求的挖掘    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法    如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼    如何运用黄金产品推荐原则    如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素    如何根据情况使用FABE与UPS销售法则    如何使用终端销售最有效的推介手段    课堂练习：产品价值塑造与产品介绍    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第四步：处理异议：消费者异议处理的模版    如何认识顾客的异议和特点    如何有效的处理顾客的异议    如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法    价格异议的处理方式：忽略法、试探法    产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法    课堂练习：异议的识别和处理    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器    顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等    博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交    如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法    如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空    如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧    终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等    课堂练习：博弈成交的技巧练习    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练    终极PK训练：成交全流程解析练习 第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析    留下顾客联系方式的技巧训练    工具：顾客VIP信息登记表的使用    与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范    如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧    如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情    如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计    培训时间：两天（12小时）；也可以根据客户需求进行定制     查看详情>>