第一部分 全面理解大客户价值营销 1、什么是大客户价值营销？ 2、20/80法则与大客户 3、大客户分类：单一指标分类法、客户价值金子塔、客户平衡卡 4、客户细分的三种分析策略 5、跨国企业对大客户的认知观 6、大客户销售项目的特点 7、大客户项目销售周期 8、大客户项目销售成功与失败的信号 9、大客户销售过程 10、大客户对公司业务的贡献分析 11、大客户营销存在的主要问题 12、大客户营销管理分类 13、新时期营销阶段的变化 14、新时期大客户市场营销的主要职能；  15、营销3.0时代的三大组成部分； 16、市场的变化对产品行销人员的能力要求； 17、大客户行销经理的角色定位； 18、成为产品行销顾问所需具备的能力 19、案例分享：华为公司大客户管理分类及管理 20、演练：如何建立公司大客户管理体系？ 第二部分 大客户战略解读及策略制定  1、分析大客户发展战略 2、客户战略的制定过程 3、客户战略的组成 4、客户洞察(从财务角度) 5、客户洞察(从产品角度） 6、客户洞察(从客户KPI角度) 7、客户洞察 (从采购角度） 8、挖掘客户关键痛点 9、常见痛点分析 10、客户竞争环境分析 11、客户投资分析 12、客户关键职位KPI权重 13、采购/供应商策略 14、客户战略匹配 15、案例分析： 第三部分、大客户开发与关系平台建立 1、大客户开发的步骤 2、如何识别出价值大客户； 3、挖掘区域大客户 4、建立区域大客户档案 5、大客户开发技巧； 6、大客户关系的发展模型 7、大客户关系管理流程及管理工具 8、大客户关系管理作战地图 9、大客户关系平台构建 10、大客户关系管理五大关键行为 11、大客户关键客户关系拓展； 12、大客户组织客户关系拓展方法 13、大客户普遍客户关系拓展方法 14、案例研讨：如何开发大客户并建立立体客户关系？ 第四部分 大客户采购角色认知  1、影响大客户采购的因素—模型 2、影响客户决策模式的因素 3、客户组织结构和决策模式 4、项目决策链鱼骨图 5、隐型决策链 6、如何认清各决策环节的真正作用 7、影响大客户采购的六类客户角色 8、建立采购分析图 9、客户决策时，比重是什么？ 10、建立项目客户关系评估分析图 11、建立利益图 12、个人需求分析图 13、项目成单=组织利益+个人利益+人情 14、影响大客户购买决策的因素 15、案例研讨：分析某大客户采购角色 第五部分 发展大客户内线教练  1、“谁”可以成为教练 2、大客户的关系网络图 3、与大客户建立关系网络 4、大客户关系拓展-关键客户关系 5、发展教练（建立关系网络） 6、发展教练（甄别客户的态度） 7、发展教练（客户的领导风格） 8、发展教练（谁是比较合适的选择对象？） 9、发展教练（客户关系拓展） 10、 案例研讨：如何建立自己的信息源？ 第六部分 大客户需求挖掘与分析 1、客户的现状是什么？  2、客户存在什么问题？  3、客户需要解决什么问题？  4、如何去了解客户需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 6、 需求收集需要注意的问题 7、 需求收集的十四种方法 8、正确理解客户的需求 9、需求的二重性 10、 市场需求的$APPEALS模型 11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手 12、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？  13、案例演练：客户需求理解 第七部分 大客户销售项目运作及拓展技巧  1、大客户销售项目采购与销售流程 2、组建项目团队 3、项目策略和计划制定 4、项目策划的关注重点 5、项目监控和执行 6、竞争管理 7、大客户销售人员之核心心态 8、大客户销售的思维转换 9、大客户销售10大制胜策略 10、大客户拓展技巧：安排约会 11、大客户拓展技巧：业务拜访 12、大客户拓展技巧：提供解决方案 13、大客户拓展技巧：异议处理 14、大客户拓展技巧：说服客户成交 15、案例演练：如何完成一次高效的客户拜访  第八部分 大客户差异化解决方案与价值呈现  1、什么是差异化解决方案？ 2、产品与解决方案差异化分析 3、营销战略差异化分析 4、客户关系差异化分析 5、服务差异化分析 6、差异化卖点的制定 7、制定个性化宣传材料与一指禅 8、体现客户价值的差异化解决方案 9、设置产品及解决方案门槛 10、体现客户价值诉求的差异化 11、差异化营销方案制定 12、差异化解决方案常用工具与方法 13、影响客户对供应商的选型 14、了解客户价值 15、客户技术层面引导 16、点对点客户拜访 17、面对面的小范围技术交流 18、技术渗透  19、展示会和样板点现场介绍  20、技术汇报会（高层、中层、基层） 21、技术澄清和技术商务谈判  22、公司解决方案价值引导 23、客户的三种价值诉求模式 24、成为客户的合作伙伴 25、案例分享： 26、案例研讨：如何影响客户选型？ 查看详情>>

第一部分产品经理的定位职责与素质模型 1如何认识产品经理？ 2从产品生命周期看产品经理在产品全流程管理的作用 3从产品行销的角度看产品经理的作用 4业界公司在产品经理管理方面存在的误区 5产品经理和项目经理的区别 6产品经理的定位及工作职责 7一线产品经理与总部产品经理的划分 8实例讲解：产品经理在公司组织体系中如何运作 9业界成功的产品经理管理模型 10如何理解产品经理应该是一个“政治家” 11如何理解产品经理是足球运动中的“中场”球员 12成功的产品经理应该具备的能力 1)市场管理能力 2）良好的沟通能力 3）需求理解与管理能力 4)产品开发管理能力 5)产品的上市管理能力（商业能力） 6)跨部门的团队管理能力 7)领导力和人格魅力 13产品经理的素质模型 1)应该具备的知识和技能 2)任职资格标准 3)产品经理的资格认证 4)产品经理的培养途径和职业晋升通道 14.实例讲解：某公司的产品经理素质模型及任职资格标准 15.演练与问题讨论 第二部分年度业务规划和战略规划 1什么是年度业务规划和战略规划？ 2产品经理如何制定年度业务规划？ 3从“五看”角度来制定年度业务规划 4年度业务规划制定原则 5如何确保年度业务规划制定的准确性？ 6产品路标和年度业务规划的关系 7如何根据年度业务规划制定产品路标 8产品经理是连接业务规划与产品路标的纽带 9如何根据业务规划制定产品作战地图 10根据业务规划制定新产品开发及上市计划 11根据年度业务规划把握产品上市节奏 12战略规划的价值驱动业务设计 13制定以客户为中心以市场为导向的年度业务规划 14年度业务规划模板 15年度业务规划制定演练 第三部分产品管理与产品规划 1市场细分 1）为什么要细分市场？ 2）市场细分的八种方法 3）细分市场分类（按产品/领域区域行业） 4）各细分市场容量市场份额销售利润率分析 5）各细分市场主流产品的SWOT分析 6）主流产品竞争对手分析（$APPEALS） 7）细分市场策略分析 8）模板分享：细分市场描述模板 2目标市场的确定 1）判断市场潜力 2）产品竞争力分析 3）产品定位与细分市场的匹配（SPAN） 4）客户价值分析 5）产品组合分析 6）企业扩张策略（产品线与市场扩张） 7）评估选定的目标市场有多少胜算的把握？ 3市场需求 1）市场需求产品需求设计需求的关系 2）市场需求的收集 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 需求收集需要注意的问题 需求收集的十四种方法（原型法客户访谈现场观察客户决策委员会用户大会客户简报高层拜访标杆学习Beta测试产品试用现场支持支持热线行业会议客户满意度调查） 模板分享：原始需求模板 3）市场需求分析 市场需求的$APPEALS模型 确定产品的竞争要素寻找竞争对手 客户需求分析排序，寻找客户的兴奋点（BSA） 与竞争对手的产品进行比较，找出优势劣势 基于竞争分析的需求调整差异化策略 市场需求规格书的形成 模板分享：市场需求管理流程与模板 4产品路标规划 1）路标规划的输出（平台开发计划产品开发计划技术研究计划资源缺口计划） 2）产品路标规划过程 技术平台产品线产品解决方案的关系 产品平台的形成过程 产品版本管理V/R/M（大版本小版本客户定制） 产品路标规划的形成（实际案例同步演练） 制定产品开发任务书 模板分享：产品路标规划流程 模板分享：产品路标规划报告模板 模板分享：产品开发任务书模板 3）产品路标规划决策与立项评审 决策机制（决策团队运作模式支撑机制） 决策标准（评审关键要素） 分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系 第四部分产品市场管理 1.业界公司在产品市场管理方面存在的主要问题 2产品市场管理流程 3产品经理如何发现利润区 4市场机会的筛选和把握 a)如何正确地理解市场 PEST 竞争五力模型 SWOT b)市场细分 市场细分的原因分析 演示：《市场地图》 市场细分“七步成诗” FABE分析 产品的组合分析 SPAN FAN 产品组合分析的业务定位 产品路标规划的方法和流程 C）业务计划书 演示：《业务计划书模板》 5产品市场管理流程与产品开发流程之间的关系 6产品市场管理流程的几个阶段 阶段一：正确的理解市场（如何寻找潜在的机会和目标） 阶段二：进行市场细分（定义初步的细分目标市场） 阶段三：产品组合分析（竞争环境投资机会等的分析） 阶段四：制定业务计划（整个产品线或产品系列的业务计划） 阶段五：管道管理及资源平衡（排定项目优先级） 7产品经理如何作产品的价值分析 8实例讲解：某产品的价值分析案例研究 9市场管理流程的输出――产品包的业务计划 10市场需求管理流程： a)市场需求管理流程的简介 b)KANO模型 c)收集需求的方法 演示：《需求说明书》 需求收集制度 d)用户访谈：抽象之梯法 客户陈述－需求描述 需求整理：亲和图法 客户需求的评估方法：＄APPEALS层次分析法 演示及演练：某案例公司的＄APPEALS要素 11实例讲解：产品包的业务计划书 12产品经理如何参与市场管理流程 13如何作产品的路标规划 1)产品版本规划的VRM介绍 2)实例讲解：某产品线的路标规划 14如何进行产品市场需求管理：需求的搜集整理分析分配验证 15演练与问题讨论 第五部分新产品的开发管理 1.产品开发团队的构成 1）贯穿全流程的产品开发团队的构成 2）产品开发团队成员的角色构成及相应职责 3）产品经理如何保证产品开发团队高效运作 2.产品开发的结构化流程 1)结构化的产品开发流程的特点 2)产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作 3)产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点 4)实例讲解：某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动 3.产品开发的决策评审机制 1)产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色 2)产品经理如何参与决策 3)实例讲解：某案例公司产品经理的决策评审报告 4.产品开发的过程的项目管理 1)产品经理在如何监控整个项目的研发进展 2)产品经理如何协调与项目经理之间的关系 3)产品开发过程中的突发事件如何处理 4)实例讲解：某案例公司产品经理在项目管理中的控制点 5.产品的财经和成本管理 1)产品经理在研发财经与成本管理中关注的重点 2)产品开发的投资与研发费用的管理 3)研发项目的敏感性分析 4)案例分析：研发预算书 6.演练与问题讨论 第六部分新产品上市管理 1新产品的定义 2新产品上市风险分析 3了解新产品 4了解市场 5新产品市场营销面临的挑战 6新时期营销特点 7营销3.0时代的三大组成部分 8市场营销科学定位时代的到来 9新产品营销失败常见的原因 10新产品上市的流程 11新产品为什么要做MPP(市场营销计划) 12新产品营销计划的三大主要部分 13MR的关注点 14组建新产品市场代表团队 15新产品上市执行过程全景图 16新产品上市营销流程 17产品经理如何整体把控产品的上市节奏 18产品上市的策略：先“营”后“销” 19产品上市的“151”策略 20实例讲解：新产品上市应该准备的文档和资料 21实例讲解：产品上市计划中需要包含的内容 22演练与问题讨论 第七部分产品生命周期管理 1生命周期管理的目的 2生命周期管理内容 3生命周期管理团队（LMT）及其职责 4产品生命周期的特点 导入成长成熟和衰退 5结合产品生命周期管理的促销策划 拓展期 上市期 成长期 成熟期 衰退期 第八部分产品经理的培养及职业发展通道 1.常用的产品经理培养方法 1)岗位轮换自我批判导师制参加学习 2.正式的产品经理培养方法――资源池 3.什么叫资源池 4.建立资源池的目的 5.资源池建立的原则 6.资源池的运作流程 1)产品经理的筛选 2)产品经理的面试 3)产品经理候选人的培养 4)候选人的释放 7.资源池的运作机构及职责 8.资源池工作推进的三个步骤及计划模板 1)启动阶段 2)发明阶段 3)推行阶段 4)实例讲解：业界某公司产品经理资源池的建设过程和运作 9.产品经理的职业发展通道 查看详情>>