第一节：破除店长的疑虑，追溯问题的根源 一、店长的4大疑惑 二、让店长头大的4种经纪人； 三、成长期经纪人的心理分析； 四、店长训练经纪人的反思 心理分析：知己知彼百战百胜 1、经纪人成长的4个阶段 2、常见4种问题经纪人的心理分析； 3、常见4种问题经纪人的来源分析； 经验教训：李经理带下属的自我障碍 4、店长带经纪人的5种错误行为 经验教训：白经理与马经理留给我们的惨痛教训 5、店长带经纪人常见的3大误区 1）店长带经纪人常见的误区之一独手行动 2）店长带经纪人常见的误区之二带经纪人=控制经纪人 经验教训：王店长带1年没有带出能独立谈买卖单的经纪人给我们的启示 u  带与管的区别 3）店长带经纪人常见的误区之三带经纪人=保姆 第二节：训练销售精英你该如何做？ 视频导入：雄鹰是怎样练成的？ 一、经纪人的蜕变历程； 二、训练经纪人从哪3方面入手？ 1、磨练“意志”；       2、启发“思路”；     3、训练“技能” 案例导入：盲人教育他人的独特方法！ 三、店长训练经纪人的5种角色定位 四、如何训练出销售精英？ 体验互动：二人对话 1、磨练“意志” 视频导入：磨练经纪人的3个步骤 1)        训练积极心态的3个步骤 A、之前激励；  B、之中鼓励；  C、之后肯定 2)        经纪人失去动力的5大原因 A、多次失败的打击；            B、在失败中始终没有找到解决问题的方法； C、陷入了抱怨与指责的情绪当中； D、对自己失去了信心（感觉自己：“不行了”） ； 故事分享：加拿大老太太的激励方法 E、错误的激励机制——经纪人动力转移到了外部 视频导入：“面对巨人”在挫折中磨练意志 3)        视频分析：巨人是怎样练成的！ 4)        常见4种问题徒弟的“意志”磨练策略 5)        常见3类经纪人的磨练策略 2、启发思路：思路决定出路 图片互动：局部与整体 1）启发思路之正确的“引导” A、新经纪人询问师傅的常见心理；    B、引导的目的 视频回顾：“面对巨人” C、引导的方向：         经典话术：启发的力量  D、启发性发问  u  如何发问？ u  发问应围绕徒弟的目标而展开。 2）带思想之引导的目标：培养经纪人的全局观； 启发式发问现场演练 3）启发思路之分享 分享体验：工作中让你最难忘的一次经历！ A、什么是分享?            B、分享的目的：树立信心、启发思路。     C、分享的最佳时机？        案例总结：小韩缓慢成长与小李快速成长的案例 D、好分享的诀窍。 3、训练技能：技能是练出来的 体验互动+脑力风暴：训练技能的流程 1）店长训练经纪人6步法 体验互动+脑力风暴：启发沟通流程 2）店长训练经纪人沟通黄金4步 第三节：现场演练——实战是最快成长的磨练场 查看详情>>

销售中，你是否常遇到以下困惑？ u  为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷? u  为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？ u  为什么很有希望成交的客户却在别家成交？ u  为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？ u  为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？ 在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考： u  如何通过合作式沟通来达成成交？ u  如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？ u  如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？ u  如何打消客户的戒备心理减少拒绝？ u  如何通过你的行为而去影响客户？ 【课程收益】 u  从销售人员与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质； u  从沟通不畅的本质出发，提升销售人员的销售沟通力； u  看穿客户假话背后的真实想法，使销售员具备发现真相的能力； u  使客户对销售人员实话实说，提升销售员对客户的影响力！ 【课程特色】 u  “体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”； u  全方位、立体化培训，“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。 【课    时】：1天 【主讲导师】：茹翊芸 【课程大纲】 开始：体验沟通之——对话 第一节：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道, 一、经纪人容易陷入的3大陷阱 1、不能辨别重点客户； 2、被客户的语言/情感所蒙蔽； 3、盲目的说服； 二、3大解决之道 1、看—行为背后的诚心； 2、听—语言背后的想法； 3、问—想法背后的需求； 1、看—行为背后的诚心 1）客户买房三个阶段 C类     咨询阶段 B类     对比阶段 C类     决策阶段 2)、面对不同的客户，成交靠什么？ 2、冲破推辞陷阱之—听 1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！ 2）关于说服：红薯和梨子的故事； 3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？ 4）需求发展的四个阶段 5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？ 6）体验活动：AB对话 a)   聆听的障碍 i.   只听自己想听的； ii.  ........ b)   正确的听 i.   听语言背后的动机 ii.  听语言背后的情绪 iii........... c)        听的目的 d)   切记 听到他心理去，才能说到他心理去！ 2、冲破推辞陷阱之—问 1）面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？  2）问的目的 3）问题落在哪里？ 4）实战演练——问需求 5）什么事情不能问 6）切记 问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！ 心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！ 第二节：影响客户之道  一、客户心理分析 1）客户考虑事情的之根——利益 2）客户最怕什么？ 3）什么情况下客户会感觉到利益受损？ 4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？ 你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？ 5）客户心理真正的期待是什么？ 二、客户的四大利益    a.         房子 b.        更低价格 c.         安全 d.       舒心 1）客户如何才能信任一个人的？ 2）客户是如何判断一个人的？ 3）客户期待什么？ 利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！ 三、影响客户之道之—说 1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！ 2、不同的客户关注什么？ u  C类客户关注什么？ u  B类客户关注什么？ u  A类客户关注什么？ 3、说什么？ 说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。 四、影响客户之道之——做 1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系 2、经纪人常见的几种误区：反臣为君 3、针对不同时期的客户应如何做？ 事实上，做比说更管用！ 第三节：成交之道之151定律 查看详情>>