第一讲：趋势篇—银行发展的现状与趋势（1.5H） 一、我国银行发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、从国外银行发展路径看我国银行发展走势 1、欧美商业银行的发展概述 案例分析：雷曼兄弟的警醒 2、商业银行营销发展前景 案例分析：香港商业银行的细节管控 3、我国银行业结构与市场竞争 小组研讨：面对目前发展趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些应对策略，或者应该做出哪些应对策略？ 第二讲：转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型（1.5H） 一、银行“坐销”经营模式的七大困境 1、市场份额逐年缩减 2、市场化竞争格局变迁，大银行优势弱化 案例分析：社区银行如何瓜分小微市场 3、营销渠道狭窄，不利于多元化经营 4、从卖方市场到买方市场转型 案例分析：微信红包式资本运作给我们的启示 5、客户开拓速度日趋缓慢 6、产品升级速度缓慢，无法满足客户需求 案例分析：产品不变话术变，客户感觉上当受骗 7、员工成长路径单一，不利于人才梯队建设 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨：根据网点周边营销环境，做本网点行销SWOT分析 第三讲：系统篇—精准行销系统的建立（3H） 一、精准行销系统的二维评估 1、精准行销成本评估 A）精准行销成本构成（人力成本、时间成本、经济成本） B）精准行销成本管控 工具：精准行销成本评估表 2、精准行销收入评估 A）精准行销收入评估（直接收入、持续收入、品牌效应） B）精准行销收入分析 工具：精准行销收入评估表 二、银行精准行销三阶发展路径 1、起步期的人员选拔与条线管理 2、成熟期的人才复制与系统建设 3、突破期的高端服务与系统完善 小组研讨：明确定位本网点处于哪个发展阶段，并根据不同阶段的标准化模型制定季度完善规划。 三、完善精准行销四大系统 1、团队系统 A）团队人员分工 B）条线化人员管控 2、策划系统 A）拓展活动频次策划 B）拓展活动流程策划 C）拓展营销文案策划 案例分析：系列少儿活动，创造单日百万业绩 3、话术系统 A）电话邀约话术 B）需求分析问题树 C）产品解读逻辑图 小组研讨：根据所提供工具资料，设计一套标准化话术 4、考核系统 A）定量绩效考核 B）结果绩效考核 课程小结与问题解答 第四讲：能力篇—精准行销的六阶准备（6H） 一、金牌“行销”执行力 1、为何执行？ 案例分析：某银行的电话邀约执行与反馈措施 2、金牌执行力的两大标准 3、高效执行的3S管理 小组研讨：为团队设定一个激励机制；为自己设定一个激励机制 二、合理的时间规划与管理 1、时间就是绩效 2、时间规划的两大原则 3、合理运用碎片时间 4、行销计划制定的六要素 案例分析：某客户经理的每日六访计划与落实 工具：行销活动管理表 三、精准客户关系管理 1、客户档案管理 2、培养客户满意度与忠诚度 3、提升客户的参与感 案例分析：小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施 4、让老客户乐于转介绍 工具：客户档案管理表 四、DISC客户性格识别 1、DISC性格解析 视频分析：四种性格特质人的视频 2、DISC性格沟通技巧 3、DISC性格理财偏好 情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行进行推销演练 五、建立“行销”的阳光心态 1、好心态带来好绩效 2、行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力） 3、行销人员的压力管理 小组研讨：为自己设定一个减压心矛 六、培养无压沟通能力 视频分析：悲剧的人机对话 1、沟通的外在表现形式 2、行销沟通的心理曲线 3、会沟通的人先会听 4、一分钟搞定陌生客户 5、让客户跟你说说心里话 工具：无压沟通图表 课程小结与问题解答 第五讲：技能篇—精准行销五大核心技能（6H） 一、客户分析技巧 1、客户价值模式 2、网点客户评估三三法 小组研讨：根据网点客户三三评估法，为网点做客户分析方案 3、马斯洛客户需求分析 4、三大类客户的财务需求分析 情景演练：根据三大类客户需求分析技巧，诊断2位核心客户的财务状况 工具：客户四维识别表 二、电话销售技巧 1、明确目标打电话 2、电话销售的基本流程 3、电话销售的客户心理辨析 4、电话销售的注意事项 案例分析：某银行标准化电话回访话术分析 小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电销话术 三、顾问式面面沟通技巧 1、让客户信任你的三种方法 视频分析：赞美是发自内心的表达形式 2、适时收集客户信息 3、以需求为导向面谈流程 4、SPIN提问技术 小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问 5、良好的异议处理 四、综合性方案提供 1、一句话让客户了解产品 案例分析：某手机广告的精辟解读 小组演练：以模压演练方式，经典解读产品 2、产品组合成就一站式解决方案 3、方案解读的四大技巧 案例分析：某银行保险产品组合计划书 五、拓展营销及策划 1、拓展营销的BESC模型 小组研讨：根据BESC模型区分网点属于哪种类型，适合何种拓展营销形式 2、拓展营销的策划 情景演练：小组内分工合作，策划一次精彩的拓展营销方案 3、拓展营销的经营与追踪 4、拓展营销团队配合六项核能 课程小结与问题解答 查看详情>>

导论：各大银行的营销模式突破 1、建设银行的女性魅力沙龙 2、交通银行一卡通，撬动一个小区客户 3、民生银行社区银行经营模式创新 第一讲：趋势篇—银行发展的现状与趋势(1.5H) 一、我国银行业发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 案例分析：去钞票化的最高境界 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、国有银行大规模转型 1、旧有营销模式的利润与风险 2、从国外银行发展窥探中国银行的未来 3、我国四大国有银行纷纷操刀转型 4、从社区银行的发展窥探信用社的成长路径 第二讲：转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型(1.5H) 一、银行“坐销”经营模式的七大困境 1、市场份额逐年缩减 2、市场化竞争格局变迁，大银行优势弱化 案例分析：社区银行如何瓜分小微市场 3、营销渠道狭窄，不利于多元化经营 4、从卖方市场到买方市场转型 案例分析：微信红包式资本运作给我们的启示 5、客户开拓速度日趋缓慢 6、产品升级速度缓慢，无法满足客户需求 案例分析：产品不变话术变，客户感觉上当受骗 7、员工成长路径单一，不利于人才梯队建设 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨：根据网点周边营销环境，做本网点行销SWOT分析 第三讲：系统篇—精准行销系统的建立(3H) 一、精准行销系统概述 1、互联网时代的客户思维 2、网点客户三三评估模型 3、精准行销系统模型解析 三、完善精准行销四大系统 1、团队系统 A）团队人员分工 B）条线化人员管控 2、策划系统 A）拓展活动频次策划 B）拓展活动流程策划 C）拓展营销文案策划 案例分析：系列少儿活动，创造单日百万业绩 3、话术系统 A）电话邀约话术 B）需求分析问题树 C）产品解读逻辑图 4、考核系统 A）定量绩效考核 B）结果绩效考核 三、沙龙式拓展营销系统概述 1、沙龙式营销BESC模型 2、如何利用沙龙营销服务三类客户 3、拓展营销的六阶准备 课程小结与问题解答 查看详情>>