第一篇：营销战术篇 一、点突破 1、营销的首要功课 3、点突破两大定理 3、营销穴位图 案例实操：从哪下手? 二、链突破 1、总有一环适合你。 2、主要行业供应链方案 实战：超市的入口在哪里? 应用：蒙牛的软肋， 案例：钢铁的缝隙 演示：福田是怎样耕耘的? 三、产品突破 1、授信方案要素 2、“三维设计”与行业模型 1）周转类行销 2）建筑类行销 3）给你一个“支点” 4）贸易类融资 四、技术突破 1、票据—剑相同，剑法不同 2、保兑仓的智慧 成功案例：“三七”终极垄断 同行实践：“石材部”的秘密 3、银行营销深化 1）银行营销功能转型：由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计 2）客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变 3）生产运行中的营销深化 4）投行业务中的营销深化 5）营销深化的绩效考量 五、平台营销 1、众望所归靠平台 2、事半功倍的智慧 案例：市场饱和了吗? 案列：团购的机会 案列：见证的存款收益 六、存款营销 1、信贷吸储 2、关系吸储 3、平台吸储 4、信托吸储 6、评级吸储 7、整合吸储 8、委托贷款 9、理财吸储 10、信托吸储 第二篇：客户经理四项修炼 七、搜索力 1、客户经理个体再定位 2、三点定位 3、模式开发 4、 自建平台 5、集群搜寻三大渠道 6、客户裂变 八、亲和力 1、亲和力构成 1）亲和形象职业气质 2）职业习惯 3）共同话语挖掘 4）共同活动参与 2、客户维护 1）增长方式与发展战略 2）客户流失分析与流失预 3）二八现状与分级维护 4）客户与定向维护 5）平台维护 6）措施维护 7）客户维护体制 九、整合力 关系突破 1、无法复制的秘笈 2、资源整合不等式 成功实践：出版的价值 成功实践：发卡的秘密 十、说服力 1、安身立命基本功：FABE 1）FABE内容与实质 2）智者无痕—FABE的应用技巧 演练：销售一种银行产品 动能挖掘运用，根据客户之间关系? 2、说服的艺术：提问与对话 1）顾问式营销的实质：提问输入思维模式 2）事前准备与现场挖掘：背景性问题，难点问题。 3）进程掌控与跨越障碍：诱导性问题。对比性问题。 4)“顾问式”为大客户而生：量身定做 4)“提问”的要领：尊重与诱导。有效与互动 。方向确定性。 5）传统销售问题解析：宣讲与问答。开场白。收场白。开放性问题与封闭性问题。 演练：票据的顾问式营销 演练：保函的顾问式营销 3、营销异议处理。 1）异议辨析 2）银行营销异议预案 3）太极式回应 4）实质性回应 5）延后伏笔式回应 6）有理也让人、理直气也平 十一、洞察力 1、贷前调查原理与准备 2、主要风险点调查 3、合成还款判断 查看详情>>

第一讲：流程银行理论 1、竞争上升至流程 流程改造革命的起源 2、流程改造革命的概念 迈克尔·哈默教授(Michael Hammer)的定义。 麦肯锡顾问公司的管理咨询师达文波特和肖特的发展 3、流程银行特征 第二讲：流程银行再造实践 一、流程再造主要过程 1、制定战略 2、流程诊断 3、流程设计 4、流程改造实施 5、评价与总结 二、战略决策 1、市场调查 2、市场定位于战略决策 3、主要行业与骨干企业分析与产品设计 4、产品流程设计 三、流程诊断 1、诊断任务 2、诊断方法 3、诊断内容 4、《流程诊断报告》 四、流程设计 1、流程设计原则 2、“业务流程再造”的精髓： 1）中心 2）规模 3）分工 4）标准化 5）集中 6）并联 7）技术运用 8）能力激励 3、业务条线流程设计 4、管理流程与绩效薪酬机制设计 5、辅助流程设计 6、法人治理框架基本设计 7、it技术支持再造 8、流程描述、文件体系与制度汇编 9、文件体系 1）产品管理制度及其流程图 2）业务挂历制度及其流程图 3）部门管理制度及其流程图 4）岗位职责手册 5）管理制度汇编 6）电子制度汇编 五、流程改造实施 1、实施规划 2、思想教育、舆论营造与培训 3、局部实施与渐进推广 4、运行调试 1）流程调试 2）边界调试 2）人员调试 3）绩效调试 4）风控调试 5）It系统调试 六、流程性能评价： 1、业务量指标对比 2、决策时间对比 3、营运成本对比 4、质量指标对比 七、成也流程，败也流程—流程再造案例解析 1、流程银行成功实践 2、流程失败经验总结 查看详情>>