第一章、海外大客户开发 1.大客户的定义 1)了解和区分大客户 [练习]区分几个国家的客户如何工作 [工具]用文化尺度来理解我自己和客户 2)确认与客户的合作关系4种类型   2.大客户管理策 1)客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同的客户对出口商意味着什么 2)大客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理 [案例]不恰当的分类模式   3.大客户的购买行为和决策特点 1)大客户的国际采购过程 2)大客户购买主要考虑的因素 3)参与购买者的角色分析 4)不同阶段购买阶段的参与者 5)客户的决策类型   4.获得大客户的来源 1)传统途径vs.现代途径 2)被动获取vs.主动获取 5.大客户的竞争性销售 1)大客户竞争性销售的特点 与谁竞争 如何竞争 竞争程度 2)大客户竞争对销售员的要求 大客户服务策略 [练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因 [案例]某知名日企的总裁工作实例 配合度 适应能力 服务意识 服务技巧   6.大客户销售的难点与对策 1)大客户销售难点 价格要求苛刻 开发过程漫长 有其他稳定的合作伙伴 2)大客户销售对策 如何切入大客户 客户的国内办事处 策略性销售 销售实用技巧 第二章、海外市场推广策略 1.新外贸环境下的出口销售理念 1)外贸环境变化引发的出口理念变化 2)技术革新导致的新出口营销趋势   2.应对变化的汇率与结算策略   3.提高推广效果 1)展会推广策略 展览会的六大优势 客户广泛性 产品专业性 时间紧凑性 直观性 随机性 快捷性 展会的十项特征 移动的产品陈列柜 新客户的接待室 老客户的会议室 销售产品的前沿阵地 培训传递的手段 服务的中间地带 矛盾化解的积极方式 延伸的品牌展示窗口 与对手同台竞技的舞台 多样信息的获取渠道 展会客户定位-如何围绕着正确的客户 展会技巧---怎样为正确的客户服务 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 展会中必备特殊道具 明确的沟通与销售目标 展后跟进策略 展后促单技巧 2)网络推广策略 网络化客户的特征 网络营销计划及细分市场 差异化和市场定位策略   4.如何调查和了解海外客户情况 1)客户调查内容 2)客户调查方法 3)客户深度信息 4)客户资信调查 5)网络客户调查方法 5.深入理解客户需求 1)客户的关注点 2)了解客户完整需求的方法 6.如何建立海外客户的信任感 1)形象和第一印象 2)建立客户信任的工具 7.客户谈判 1)沟通谈判前准备工作 2)沟通谈判全过程控制 3)沟通谈判技巧的运用 [案例]怎样在谈判过程中分析对手 查看详情>>

一单元、 国际市场营销 海外市场调研 我们眼中的海外市场是多大的饼 分析市场 分析竞争者 分析本公司 细分市场 确定竞争优势 确定目标市场 传递定位信息 目标市场的动态调整 海外市场预测 市场预测简介 市场预测的内容 市场预测的流程 预测方法 定性预测 定量预测 市场需求预测 市场预测报告撰写 客户分析与客户管理 [思考]您从深层次理解您自己的客户么？ 3.1.进口商的关注点对比分析 [分享]展会中的流动商贩现象 [思考]设备出口商与消费品出口商的异同 终端客户vs.渠道建设 卖产品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 冲动型买家vs.理性消费者 [思考]我们的客户群体的关注点是什么 3.2客户管理 客户的属性分析 地域属性 传统市场影响范围分析 [案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国 客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同状态的客户对出口商意味着什么 客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式） 跨文化沟通 对海外地域文化的系统了解 识别与客户沟通的障碍 与海外客户的沟通方法 二单元、市场开拓方式方法 第一章.对经销商的服务与支持策略 1.1对经销商的基本服务内容 产品信息更新 价格调整 维修服务 技术难题 培训服务 客户投诉/抱怨 1.2客户市场政策调整 对不同级别经销商的分类支持 对于快速成长的经销商扶持 [思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格 对于潜力市场区域的经销商扶持 [思考]新经销商的疑虑 1.3广告与宣传 制定符合自身能力广告计划 制定有针对性的广告计划 运用流动的广告宣传策略 国际市场营销中的广告禁忌 [思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力   第二章.市场开拓的方法 2.1对出口人员的基本要求 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 明确的目标 2.2 出口人员应做的事项 传递己方信息 公司历史 公司战略 商业理念 企业结构 技术力量 创新能力 市场营销 客户关系 业务情况 产品信息 获取对方信息 客户好奇心 真实需求 投诉/失望 绝望/怨恨 市场期望 2.3出口人员服务中的团队协调 解决什么问题 与谁协调沟通 怎样协调沟通 协调沟通的时间考虑 协调沟通中的分工 2.4出口业务开发方式 展会营销 电子商务 客户拜访 数据库营销 第三章 国际贸易沟通与谈判 3.1.认知沟通与谈判 认知沟通的本质 跨越国界的沟通障碍 主要国家商务文化现状扫描 认知海外销售谈判的本质 影响沟通的四个要素 影响谈判的决定因素 [练习] 与海外不同客户有效沟通 六个有效沟通谈判的原则 3.2.沟通谈判全过程控制 3.3十二项沟通谈判技巧的运用 第三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用 第一章 国际贸易法律法规简述 1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律 有关货物贸易的主要国内法种类 境外有关法律的其他分类的补充 1.2.国际贸易条约 1.3.国际贸易惯例 第二章 涉外交易风险规避 2.1.国际贸易风险类型 外汇风险 国际结算风险 决策失误风险 操作风险 案例分析:国际贸易诈骗 2.2业务评估与风险防范 风险防范意识 业务洽谈规范 业务评估制度 跟单规范 财务人员注意事项 2.3签定合同的注意条款 合同结算条款的选择 INCOTERM2010与合同条款的关系 L/C等单据与合同的关系 合同适用法律 相关法律的明确 如何绕开繁琐的法律程序 合同风险条款 合同执行异议处理 交期滞后问题 汇率变化 产品变化 交货后期管理 售后服务 质量问题 付款 [案例]国际贸易索赔处理 查看详情>>