第一节销售的职业化发展之路 一、销售人员的职业顾问定位 1、营销环境的四大变化2、销售人员面临的挑战 2、顾问式销售的真正价值4、销售精英的职业定位 5、角色类型与业绩关联指数6、职业销售顾问的四个台阶 自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？ 二、成为职业顾问的四大核心能力 1、准确探询客户需求的能力2、完美解决客户问题的能力 3、差异化方案制作的能力4、卓越的价值呈现能力 小组讨论：为什么老金总能攻破大客户，而小王却不行？ 第二节以问题为中心的客户需求开发循环 一、正确理解客户的需求 1、客户需求=问题（本质）+解决方案2、客户需求的价值等式 3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型” 小组讨论：张大嘴为什么这次会输的那么惨？ 二、以问题为中心的需求确认循环（客户方） 1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐 3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择 5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应 实战演练：以问题为中心的实战案例演练 三、以问题为中心的需求开发循环（销售方） 1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐 3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想 5、达成共识——共同追梦6、确认需求——强化认知 实战演练：以问题为中心的实战案例演练 第三节需求挖掘工具——SPIN顾问技术 一、客户需求探询工具——SPIN 1、情景型问题2、难点型问题 3、内含型问题4、需求—回报型问题 案例分析：赵本山“忽悠”大法的四个秘诀 二、组合应用是SPIN顾问技术的法宝 1、信任是SPIN问问题的前提2、6H3W是SPIN问问题的前奏 3、开放式与封闭式是SPIN两大工具4、漏斗式SPIN问题探询的框架 5、PMP是SPIN问问题的润滑剂6、痛苦与快乐是SPIN问问题的精髓 情景演练：6H3W人体树提问模型、漏斗式沟通模式 第四节如何探询客户的现状与难点 一、情境型问题提问技巧 1、情境型问题目的与价值2、情境型问题探询的沟通技巧 3、情境型问题沟通的注意事项4、情境型问题的沟通时机与原则 情景演练：情境型问题演练（结合自己企业产品） 二、难点型问题提问技巧 1、难点型问题目的与价值2、难点型问题的沟通技巧 3、难点型问题沟通的注意事项4、如何策划难点型问题 情景演练：难点型问题演练（结合自己企业产品） 三、探询过程中的不同状况解析 1、客户只愿让你讲产品，不愿回答问题，如何面对 2、客户态度冷漠，不愿配合回答问题，如何面对 3、问太多，查户口，客户抵触，该如何应对 4、客户不是关键人，我们该如何应对 第五节如何探询客户的痛点与期望 一、内含型问题的提问技巧 1、内含型问题目的与价值2、内含型问题的沟通技巧 3、内含型问题放大策略4、内含性问题的策划技巧 情景演练：内含型问题演练（结合自己企业产品） 二、需求—回报型问题的提问技巧 1、需求—回报型问题的目的与价值2、需求—回报型问题的沟通技巧 3、需求—回报型问题的基本沟通原则4、需求—回报型问题的策划技术 情景演练：需求—回报型问题演练（结合自己企业产品） 三、客户需求确认技巧 1、确认客户需求的技巧2、提出合理计划的技巧 3、与客户达成共识的技巧4、让客户感觉痛苦，产生行动 情景演练：结合SPIN顾问技术演练需求确认技巧 第六节客户价值呈现技术 一、价值呈现技术--FABE方法 1、特征（F）：说出产品的特征2、优点（A）：抓住产品的优点 3、顾客利益（B）：与顾客利益相结合4、证据（E）：举出案例、数据来证明 情景演练：小马卖电脑的绝招，老王卖水泵的与众不同 二、FABE技巧与原则 1、使客户购买特性和产品特性相一致2、使用FABE方法的五个基本原则 3、产品介绍前的基本角色认知4、利益驱动—利益座标曲线图 小组讨论：识别我们在日常销售中容易犯的错误 三、价值沟通引导技术 1、回归客户价值认知源点2、探寻客户心中的“概念” 3、探寻客户对我方价值的认知4、将价值与“概念”准确对接 5、问题—需求—优势引导法6、警惕砸在心灵上的钉子，带客户一起追梦 情景演练：结合SPIN顾问技术与FANB价值呈现技术，分组实战演练 查看详情>>

第一章新常态下关系营销的出路 1、新常态下企业营销环境的四大变化 2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验 3、新常态下大客户关系到底应该怎么做 4、新市场格局下关系营销本质的变化 案例讨论：针对以上问题，企业最佳实践解决之道 第二章新型关系营销的战略思路 第一节认知大客户决策的基本规律 1、我们到底把产品或方案售卖给谁 2、哪5类关键人会影响最终项目成败 3、有效识别客户组织内部的五类角色 4、有效识别客户的组织生态与权力文化 5、识别竞争对手的关系程度，反观本公司真实关系 案例分享：华为大客户高层公关的成功实践 第二节新型关系营销攻关流程的建立 1、大客户攻关流程有哪些关键环节 2、每个关键环节的成功关键因素是什么 3、客户公关如何根据大客户销售方法论展开 4、如何制定客户关系目标和计划（6个纬度） 5、把握客户真实需求的环境支撑和底线 案例分享：某知名公司大客户高层公关机制的建立 案例演练与分析：依据学员的案例进行实战分析，制定关系目标和高层公关机制 第三章新型关系营销的基础拓展 第一节快速与不同类型的人建立好感 1、如何识别四种不同社交风格的人 2、不同风格人的差异化亲近方式 3、针对不同风格，用勾下饵之策略 4、四种愉悦方式，让客户暗恋上你 5、八大情感礼物，让客户情有独钟 案例分享：用勾下饵，搞定严肃的吴处长的奇妙经历 请确定一位正在公关的重点客户，依据讲授的方法论，制定你的公关策略 第二节快速与关键人物建立信任关系 1、快速建立信任的“信任树”法则 2、客户基本需求、隐形需求的关联分析 3、建立信任的一体两面：做人与做事 4、洞察人性，把握人性，学会与客户调情 5、成为客户信任顾问的“三道法门” 案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归 依据“信任树”法则，请检索您在日常客户信任建立过程中成败得失 第四章新型关系营销的中级推进 第一节破解人性关系的动力模型 为什么关系很好，但关键时刻掉链子 破解人情关系行为的动力模型 客户态度的四种反馈模式 客户支持度的5个层次 5、关系动力原则：攻心为上，攻城为下 案例分享：购买奔驰车投标项目中的故事 第二节“痛点需求”是客户关心的轴心 1、寻找客户的生死需求，不听怎么说、只看怎么做 2、左手拿钻戒，保证钻戒比别人大 3、右手拿匕首，保证匕首比别人锋利 4、精准挖掘客户痛点需求的“八卦分析图” 5、为什么说客户公关的本质是整合资源的能力 案例分享：女人到底想要什么 依据老师课堂讲解，依据你实战项目背景，挖掘项目关键人的痛点需求 第三节客户关系阶梯推进 1、人情关系深入的四个层次——做深做透 2、如何从工作走向生活，从个人走向家庭 3、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系 4、如何建立与客户的死党关系（做关键事件） 5、客户关系阶梯推进原则：好雨知时节，润物细无声 案例分享：老大来了 请明确你客户现在所在的客户关系阶梯层次，制定客户关系深化的具体策略和计划 第五章新型关系营销的高层突破 第一节把握不同高层的痛点需求 1、长期在位的高管关注重点的分析 2、新晋升领导关注重点的分析 3、即将退位的领导的关注重点在哪里 4、高高在上的女领导如何打交道等等 ……… 案例分享：一次和老滑头的较量 依您现在攻关客户，依据教授的思维和方法论，挖掘其关键需求并制定攻关计划 第二节高层攻关的准备功课有哪些 1、如何具备与高层客户对等的谈话能力 2、在沟通中引起高层的兴趣——U型沟通法 3、如何破解高层的思维模式，适应高层谈话模式 4、如何推进高层信任建立，推进关系深度发展 5、学会控制自己的下意识，克服会见高层的恐惧心理 案例分享：副市长袜子上的洞 分析自己项目中面对高层，依据老师给于思路和工具，制定高层关系深度推进计划 第三节高层公关的典型场景原则 1、与高层在办公室里怎么沟通 2、高层饭局、酒局怎么做 3、与高层在第三方场合如何沟通 4、高层持续的公关怎么做 5、高层的言外之意如何洞察 6、……… 案例分享：一东北业务员酒场上的放量表演 检索自己与高层交往中常犯的错误有那几条，并制定改进计划 第六章关系评估与客户关系平台建设 第一节客户关系评估 1、客户关系的5个层级量化标准 2、如何评估每一角色的真实支持度 3、如何评估竞争对手与我司关系水平 4、判断关系有依据，行为衡量有标准，避免被客户忽悠 5、如何客观评估销售人员的攻关活动效果 案例分享：为什么“张大嘴”总被客户忽悠 依据教授的关系量化标准，衡量正在跟进项目的关系层次，发现关系漏洞 第二节大客户关系平台建设 1、如何制定年度、季度《客户关系规划报告》 2、公司领导分片负责、定期高层拜访机制 3、重要客户分配到人、制定个人承包责任制 4、客户关系定期评估、验收的实操办法 5、客户关系管理如何进入KPI绩效考核 6、如何营造客户公关的市场部文化 案例分享：老陈“舍不得孩子套不住狼”的大客户关系维护标杆实践 根据讲授的“客户关系平台建设”的建议和方案，请提出你打算采取的具体计划 第七章培训效果检验环节 1、企业案例辅导分析 现场以学员自己销售运作中真实的公关难题为案例背景，辅导学员按照二天培训中提供的公关工具和项目分析方法，制定系统的攻关路径和攻关计划。 学员真实案例分享方法步骤： 1、画出《客户组织权力地图》 2、标注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 3、标注影响力曲线 4、阐述项目中关键客户公关遇到的障碍 5、讲述自己的公关思路和公关策略 6、教授工具使用+头脑风暴 7、老师分析与点评 2、课后思考题及评估要点 每个培训部分均留一道结合实际的思考演练题，可根据学员现场互动情况，指导答题评分的衡量标准，使培训效果进一步提高升华。 查看详情>>