第一部分 识别团队 一、 市场环境呼唤团队 1、 “互联网+”时代的营销环境 2、 新时代下企业应采取运作模式 3、 团队作业是企业的必然选项 讨论：我司业务模式与本行业营销环境 二、 团队须与企业匹配 1、 分析企业的特点及资源 2、 选择与企业相匹配的团队 讨论：我司需要什么样的业务团队？ 三、 规划与我司匹配的目标团队（基于战略和资源） 1、 目标团队的构成要素 2、 目标团队应具有的特点 3、 确定目标团队 演练：设计我司（我部门）的目标团队（组织架构、团队模式、团队文化、职能设计） 第二部分 构建团队（找人） 一、 确定成员甄选的系统 1、 标准化、流程化、可操作化 2、 双不原则：不错选、不遗漏 3、 明确的决策点 4、 多级审核与复核制 二、 建立适合团队的胜任特征模型 1、 以问题定目标 2、 以需求定标准 3、 确定分析有效标样本 4、 抽取分析胜任特征数据 5、 建立验证特征模型 演练：建立我司（我部门）的胜任特征模型（素质模型） 三、 慧眼识“鹰” 1、 团队成员应具有的三大品性 2、 成员的甄选和复核的实战技法 3、 成员甄选的偏差及其解决之道 第三部分 打造团队（育人） 一、 团队打造的注意事项 1、 团队匹配 2、 潜龙勿用 3、 因才适用 4、 最小作业单元化 5、 建立项目组 二、 确定团队运作规则 1.团队的基本法——规则 2.规则的五大效力（导向力、规范力、刚性力、公正力、防偏力） 演练：研讨并指定团队的运作规则 三、 打造团队之魂 讨论：团队打造与团队之魂 四、 培育成长团队 1、 培训之知识、理念、技能 2、 培训之编、导、演 3、 工具：培养下属六环辅导法 第四部分 管理团队（用人、留人、规划人） 一、 团队的管理者 1、 团队管理者的自我认知 2、 团队管理者的职业规划 讨论：规划我的营销管理之路 3、 团队管理者的八维行为准则 4、 团队管理者最重要的三件事（领导力、激励力、自有准则） 5、 履行管理职能与创造销售结果 6、 团队管理者的核心能力（学习力：模仿、竞合、超越） 7、 团队管理者的授权与受权（上争信任、下获拥护、上中下三方权利） 8、 授权的注意点（找对人、确范围、定时限、明奖惩、有督导） 二、 团队的组织管理 1.确定团队的作业流程 2.确定团队的职能架构 3.确定团队的决策架构 4.团队组织的稳态与动态管理 演练：确定我司（我部）的组织架构 三、 团队的运作管理 1.团队的日常沟通 2.团队的指导与督导 3.三人项目组战法 4.团队作业的项目化运作 5.关注结果监察过程 6.团队作业的防错纠错与改善 7.作业的标准化流程化 演练：团队的项目化管理 四、 团队的文化管理 1、 文化，公司战略与团队策略的关系 案例：团队文化的透视与如何建立 五、 团队的计划与目标管理 1、工具：百日成就计划表 2、目标的上承下解 3、锁定承诺（公开承诺、可考量承诺、多米诺承诺、反向式承诺） 六、 团队的时间管理 1、 团队管理的时间分类 2、 时间运筹的13个技巧 演练：如何计划一天工作 3、工具：每日计划导图 七、 团队的沟通管理 1.建立高效的沟通机制 2.日常沟通与例外沟通 3.高难度沟通的三层结构及实战技法 演练：高难度沟通 八、 团队的激励管理 1、 工作中如何激励你的部属 2、 团队激励的十项法则 3、 晨会激励实用功能 4、 团队成员的四大热键 案例：激励的对象 查看详情>>

第一部分：成交的基本原理 一、客户购买的决策循环 1.解析客户购买的深层原因 2.客户做出购买决策的本质逻辑 3.客户购买的决策循环 二、成交黄金三角 1.成交的本质三要素 2.把控问题点及其价值 3.解决问题创造价值 4.成交的本质 三、绝对成交的销售循环 1、 匹配客户购买流程 2、 绝对成交的八步流程 3、 绝对成交的销售循环 4、 绝对成交一纸禅 第二部分：客户分析 一、客户需求的类别 1、 动机-需求理论 2、 客户的显现需求与隐性需求 3、 识别客户的问题点和关键需求 ?案例分析：以搬迁项目的需求把控 二、客户分析的九阴真经 1、 客户三层级、五态度 2、 客户权利地图 3、 客户的授权架构 4、 客户的决策流程和瓶颈 5、 终极决策者的边际潜在影响力 6、 客户部门间的彼此利害关系 7、 客户内部利益者相关分析 8、 客户潜在黑马及渔翁得利者 9、 决策层和关键层的管理档案 第三部分：识别客户流程，进行竞争分析 一、 识别并匹配客户流程 1、 识别客户流程 2、 匹配客户购买流程的销售流程 3、 五角度制定策略 二、 四维度全面定位 1、 洞察客户 2、 竞争者分析 3、 自我分析 4、 环境分析 ? 演练：手头项目的全面定位 三、 基于客户问题的利器软肋模型 1、 指定策略须考虑三方因素（我司、客户、对手） 2、 我司相较于对手的SWOT分析 3、 分析理清——利器-软肋 4、 以客户认知的竞争分析 ? 演练：利用软肋利器模型制定方案、计划或策略 四、 以客户认知为中心的竞争分析 1.竞争分析核心三方 2.竞争分析的五大维度 3. 竞争分析的结果评定 4. 评定结果的策略应用 ? 互动：讨论分享 第四部分：引导客户的实战技法 一、 三维九步引导技法 1. 人的思维特点 2. 诊断客户需求的原因 3. 探寻客户问题对其产生的影响 4. 协助客户构想问题解决的能力 5. 开放探索、控制辨因、确认锁定 ? 演练：引导客户决定购买 二、 六步系统说服术 1、 挖痛造梦的六步说服逻辑 2、 对应客户决策思维的五步对应引导术 ? 案例分析及演练：说服客户决定 第五部分：快速拓展客户关系 一、 玩转成交的20字箴言 二、 深度解析客户 1、客户内部的三层级结构 2、客户期望的解析与管理 3、客户个人层面的2因素5层次需求 三、 快速拓展客户 1、有利于拓展客户的条件 2、发展内部教练 3、客户的关系网络图 4、构建客户关系平台 5、搭建客户关系支持平台 6、客户攻关的目标 7、从5层级6维度把控和拓展客户 8、客户拓展的五大关键步骤 9、拓展客户的利器：作战地图 10、 各态度层级客户的拓展实战技法 11、 如何找出决策练中的关键客户 12、 快速搞定关键决策客户的方法和工具 ? 案例赏析和演练：客户关系建设能力 四、 项目化销售管理 1. 最小单元流程化营销 2. 识别客户采购流程匹配我是销售流程 3. 建立集营销与运营于一体的项目组 4. 销售全流程的项目化管理 五、 客户关系管理 1. 客户的“三角恋”情结 2. 客户关系的本质 3. 客户的期望值管理 查看详情>>