闫治民

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闫治民

所在地: 河南省 郑州市

擅长领域: 大客户销售 销售团队 销售技巧

所属行业:生产|加工|制造 大型设备/机电设备/重工业

主讲课程: 营销团队建设 狼道营销人员实战技能特训 大客户销售实战训练 卓越的门店管理与导购技巧 轻松挣大钱-经销商赢利模式创新 销售心理学 卓越的销售谈判实战策略


清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 将营销实战课程和教练技术课程完美结合者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

讲师课程
  • 第一节  你是一个销售精英吗 一、你平时是如何向客户销售产品的? 情景模拟:现场销售产品(10分钟) 要求: 1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户 2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?   二、销售精英应具备的素质 1、销售精英的人精3大品质 2、销售精英的“532”素质 心态 技能 资源 3、销售精英的“三能”素质 能讲 能写 能做 4、销售精英的“六个百问不倒”素质   第二节 最具销售工具标准话术与情景演练 一、首次拜访客户心理把握与应对技巧 1、太极营销模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 经验分享:建立客户信任的六大法则 2.接近客户的六大方法 3、迅速激发客户兴趣的开场白设计 经验分享:十二种创造性的开场白 情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任   二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术 1.权威型 2.分析型 3.合群型 4.活泼型 情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练   三、客户的需求心理把握与沟通技巧 1、客户需求冰山模型分析 显性需求 隐性需求 案例:区别客户的显性与隐性需求 2、客户的组织需求分析 客户高层需求及心理与沟通技巧 经验分享:与客户高层沟通的话术技巧 客户中层需求及心理与沟通技巧 客户基层需求及心理与沟通技巧 案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求 情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求 3.客户正当的个人需求分析和情感沟通 中国人性分析与营销策略 从在商言商再到在商言人 客户关系营销的三步曲 非灰色性质地增进客户感情三大策略 案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析 4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 案例:从《卖拐》中学习SPIN模式 案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析 情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术   三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧 1、从产品的销售者到解决方案的提供者 视频:站在客户的角度帮助客户购买产品 2、项目演示中的沟通技巧 案例:IBM的成功之道 案例:某企业的项目演示为何成功 3、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例:少女买房子 4、ABDC销售标准话术 AUTHORITY品牌的权威性 BETTER产品质量的优良性 DIFFERENCE功能的差异性 CONVENIENCE服务的便利性 情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍 5、FABEEC销售标准话术 Features :特色           因为 Advantages :优点       这会使得 Benefits :利益            那也就是 Evidence :见证           你可以了解到 Experience :体验        你来亲自感受一下 Confirm: 确认            你觉得 情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品   四、解除客户异议的心理博弈 1、客户异议的四大本质 2、处理客户异议8大沟通技巧 3.面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧 案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的   六、客户成交时的心理把握与沟通技巧 1、客户成交的时心理活动分析 2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧 语言信号 非语言信号 3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招 4、如何达到双赢成交 创造让客户感到赢的感觉 体贴周到的服务感动客户 让客户感觉到你总在帮他 让客户感觉到是他做选择 让客户感到最大的成就感 情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作   七、客户抱怨和投诉中的处理技巧 1.客户投诉的心理分析 2.处理顾客投诉的原则 3.客户投诉处理步骤 4.客诉处理十二大禁忌 5.处理客户投诉的实战技巧 情景模拟:运用有效话术处理客户投诉 查看详情>>

  • 第一章  大客户营销概述 一、什么是大客户营销 大客户营销与快速消费品营销的区别 大客户营销的特点 案例:某工业企业老总对大客户营销的感叹 二、大客户营销的推进六大步骤 客户要约 框架性需求确认 初步方案 项目评估(招投标、商务谈判) 签定合约 项目实施   第二章 大客户客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 讨论:我们的目标客户主要有哪些? 质量型目标客户标准 讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准 目标客户的价值评估 案例:某企业质量型客户评估的九大标准 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 讨论:我们是如何寻找质量型客户的 案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的 案例:某企业的客户信息管理表格 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访 情景模拟:如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 工具上的准备 讨论:拜访客户时需要哪些工具准备? 3、五种提高意外拜方访效率的方法 4、如何接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法 情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 四、高效的客户沟通策略 1、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 2、客户需求心理分析 客户需求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型 3、客户需求的有效挖掘方法 掌握主动权的SPIN模式 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 满足客户需求的PRAM模式 案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧 讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 情景模拟:客户需求的挖掘与掌握 情景模拟:如何进行有效的客户沟通 五、高效的项目谈判策略 项目谈判的六个阶段 项目谈判中的十二种应变策略 项目谈判的5W2H模式 谈判中的价格谈判策略 讨论:如何进行有效报价 情景模拟:如何进行有策略的价格让步 案例分析:工程项目谈判中常见问题与案例分析 5、客户异议与处理策略 什么是客户异议 处理异议应掌握原则 处理异议存在的问题 处理异议的正确程序 常见异议的处理策略 解决谈判分歧的五种方法 情景模拟:如何处理客户异议 情景模拟:项目谈判过程对抗演练   第三章 客户关系提升与客户服务策略 一、有效满足客户需求 1、客户需求的两个层次 组织需求 个人需求 案例:某工业企业组织需求与个人需求分析 案例:如何通过建立良好客户关系击败竞争对手 2、客户需求冰山模型 案例:如何满足客户深层次需求 二、提升客户价值 1、客户价值的两个层次 客户让渡价值 企业客户价值 2、客户关系决定客户价值 三、加强客户生命周期管理 什么是客户生命周期 客户生命周期的两种划分方式 如何有效处长客户生命周期 四、开展顾问式营销提升客户关系 会长是顾问式营销 顾问式营销人员素质 顾问式营销人员的角色分析 案例:IBM的顾问式营销成功 案例:大成机械的顾问式营销 五、开展服务营销提升客户关系 服务营销的威力 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务 案例:金山集团的服务营销成功之道 查看详情>>

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