第一单元销售概论  市场上销售职场现状  计划经济与市场经济的区别  过去销售成功的经验已经成为束缚  中国文化缺失背景下的信任危机  客户专业度提升带给销售的挑战  大客户销售存在的普遍性问题  解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律  宏观介绍大客户销售的三项修炼  第二单元优秀销售应该具备的技能体系  如何积累足够数量的销售机会  电话营销  网络营销  邮件营销  短信营销  交际营销  微信营销等等  专家销售的知识库建设五个方法  客户需求的深入理解及销售沟通特点解析  SPIN沟通技巧  马斯洛需求层次理论  需求状态的阶段划分与管理  有效价值传递应该注意的四个问题  产品优点  卖点的提炼  FABE销售技巧  商务谈判  商务谈判的定义  商务谈判四大普适法则  商务谈判的目标  商务谈判的智慧  与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧  学员练习  第三单元大客户销售的心态激励  正确理解销售职业，建立销售职业信仰  面对困难与挫折的态度  销售职业的价值回报  销售职业的发展路径  销售发展的六个阶段  销售人员的角色认知  收入不稳定，才有高收入  每一个都是推销员  自知者明  测试  九型人格解析  销售的性格特质匹配  性格修炼与迁善  持续的销售激情  为何销售人员容易抱怨  事情变好的前提是自己先变好  我是一切的源头  命运与人格的关系  信念过滤镜的形成与摘除  万法皆空，唯有因果不空  每个人都可以成功  没有失败，只有暂时不成功  事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择  积极心态  一切的问题都是消极负面的心态所致！  “祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致！  为什么不自信，如何变得自信？‘  积极心态与消极心态对工作的影响各是什么？‘  信念的力量？冠军销售员都有哪些信念？  第四单元优秀销售人员的心智模式  心智模式的定义与价值  诚信为本的意义与价值  以终为始的思考  不争之争的辩证哲学  恰到好处的中和思想  第五单元大客户销售流程解构  现有客户与潜在客户  销售人员的营销管理  拜访前的准备  大客户销售客户关系四步走  预约拜访  销售沟通与引导  销售陈述与产品演示  处理反对意见  谈判  结束销售拜访  第六单元  模拟练习  查看详情>>

第一部分、团队领导者的自我管理  一、销售总经理的困惑   1、销售总经理最头痛的六个问题  2、QBQ：挖掘问题背后的问题  3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路  4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统  二、团队领导者的自我管理－自立立人  1、领导者的角色定位  2、领导者的角色  3、领导者与团队的关系  4、当代领导者面临的挑战  5、现代企业对职业经理人的要求  6、领导者的自我认知  7、领导者的心态与思维  u 8、思维与思维转换  u 现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）  u 9、关注圈与影响圈  第二部分、高绩效团队建设  研讨：我们需要什么样的销售人员？   一、高绩效团队的组建－知人善用  u1、团队成员选择与任用的关键  u2、如何培养团队精神的亮剑精神  视频案例：《亮剑》视频播放并解析  u3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能  u4、团队建设应遵循的七个原则  二、销售团队成员的素质与能力分析   u1、不同角色对团队的贡献  u2、角色测试：在团队中你通常扮演何种角色？  u3、性格分析：不同角色的特征及适合从事的工作      4、团队构成，重在平衡  u5、团队组合，重在互补  u6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格  视频案例：电影视频片段播放并解析  第三部分、高绩效团队成功的关键－领导风格与有效激励  一、 团队领导者的影响力  u 1、影响力的根本――品格与能力  u 2、影响力三要素－－能力、权利与领导风格  u 3、团队领导者影响力的塑造  二、团队激励  1、了解下属的需求  u 2、团队激励的四项原则  3、团队激励的五个策略  4、团队激励的四道菜谱  u 5、团队协作情景演练：现场分组竞赛  三、团队沟通技巧  u1、如何建立畅通的沟通渠道  u2、如何与上司沟通  u3、如何与下属沟通  4、如何跨部门沟通  第四部分、销售团队的目标管理与执行  一、销售团队的目标管理  u1、销售团队的的远景与使命  u2、团队销售目标的设定  u3、目标制定原则  u4、如何做目标分解  u5、目标制定的工具与方法  6、销售目标的分解   直拳：如何用好销售表单？   摆拳：如何开好销售例会？   钩拳：如何做好随访观察采用走动式管理？   刺拳：把问题摆在桌面进行沟通   组合拳：“析、议、查、问”的组合运用   二、建立销售团队的目标执行系统  1、业绩目标的跟进与执行  2、绩效管理指标的分析与设定  3、制定执行效果的检查系统  4、设定目标达成进度时间表  5、团队的时间管理  6、业绩目标绩效考核与管理  第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法   1、因材施教：组织销售培训的有效方法   2、初生牛犊：销售新人的入职训练方法   3、老树新花：老销售人的提升训练方法   4、知行合一：日常的随岗教练辅导方法   第六部分、如何留住人心有效策略  1、优胜劣汰：为销售人员建立业绩型的绩效考核方法   2、奖罚分明：为销售人员建立激励性薪酬机制   3、双管齐下：为优秀的销售人员配备股权激励   4、终极标靶：为销售人员做阶梯式职业生涯规划  查看详情>>