邓涵兮

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邓涵兮

所在地: 四川省 成都

擅长领域: 中层管理

所属行业:金融业 银行

主讲课程: 销售技能管理系列课程、TTT内训师培训系列课程、中层管理团队系列课程 培训系统建设、企业文化系统建设 中层管理团队建设类: 类:


18专业资质: PTT  理财规划师 (CFP)                四季性格密码系统创始人 2012

讲师课程
  • 培训公约  学习的五大步骤: 一、体验式营销概述 体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。“产品”是一个实体,而“体验”是一连串事件。 什么是销售? 6+1的销售法则 专业沟通者的三种特质 体验销售的行为模式流程分析 二、体验式营销六步执行规范 第一步:察言观色辨用户 不同客户群体的消费心理: 时尚人群的消费心理及产品选择倾向 商务政企人士的消费心理及产品选择倾向 社会大众的消费心理及产品选择倾向 接近用户技巧: 询问接近法 赞美接近法 求同接近法 关怀接近法 求教接近法  三、销售的最大秘诀是 第一步:如何建立亲和力 判断客户的表像系统 视觉型客户的表像系统 听觉型客户的表像系统 触觉型客户的表像系统        演示练习: 第二步:了解需求及个性化要求 什么是需求? 需求示意图 销售决胜点 沟通中的个性模式 识别标准客户 第三步:根据爱好做演示,协助客户进入体验场景。 让客户动手体验 寻找客户价值观 识别客户价值层次 第四步:产品利益陈述。   产品说明的目的 如何将产品特性转换成为产品利益直接满足客户。 成功产品说明的特征 第五步:反对意见处理。 反对意见产生的根源 反对意见的类型与处理原则: 过程反对意见处理 结果反对意见处理 反对意见诊断与转换: 通过转换找到客户心理的抗拒点 反对意见处理工具: 合一架构: 合一架构处理法的应用原则与案例 太极处理法: 太极处理法:认同 太极处理法:赞美 太极处理法:叙述 太极处理法:反问 太极处理法:切回 万能话术 1.缔结成交。 成交的信念。 成交关键敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句 查看详情>>

  • 第一部分:专业销售人员素养 课程导入: 培训公约: 积极参与互相学习遵守时间 以用为本 什么是销售? 讨论分享:谈谈你对销售的理解 营销人员必须修炼的三大系统: 能量系统 技巧系统 名单系统 讨论分享:你对三大系统的理解 销售三步曲: 发现价值观。 改变价值观。 种植新的价值观 专业沟通者的三种特质: 了解你所要的目标是什么? 保持弹性,随时调整行为,去找出你要的反应。 要有敏锐的知察和感觉,去留意你要的反应何时出现。 如何提升自信心? 强烈的自信心和良好的自我形象。 舒适区理论: 能克服对失败和拒绝的恐惧。 自信心缺乏源于: 缺乏经验和专业技能。 限制性信念的影响。 注意力的掌控 过去失败经验的影响 练习:建立心灵扳机 第二部分:像鱼一样思考(销售、消费、性格心理学应用) 如果你是“鱼”你怎么想? 错误的思考方法: 我一定要“搞定”他 我一定要从他“腰包”里掏钱出来 我一定要说服他,接受我的产品 我今天必须出一单 要钓鱼,就像鱼一样思考,而不是像渔夫一样思考 第一步:如果我是他,我需要的是…… 第二步:如果我是他,我不希望…… 第三步:如果我是对方,我的做法是…… 第四步:我是在以对方期望的方式对他吗? “鱼”的购买心理周期 排斥期     接受期     反复期     成交期 如何才能钓到“鱼” 打窝投饵:投其所好 装饵下钩:不易察觉的互惠 看钩:洞察要害 提杆:让愿者 主动“上钩” 游戏:逆向思维,打破你的思维习惯,站在对方的角度思考。 销售心理学在销售中的应用 洞悉人性,拿捏分寸 利用首因效应,在第一次见面时留下好印象 善于倾听是赢得对方好感的关键 恰当的发问,才能获得自己想要的信息 幽默是人际关系的“最佳调料” 章掌握心理,把握尺度 巧用移情效应,建立与对方之间的感情 牢记互惠原理,让对方产生必须回报你的负债感 引入权威效应,引导对方的态度和行为 制造短缺的假象,可以极大影响对方的行为 以心交心,互惠互利 相互信任 相似经历, 见面时间长,不如见面次数多有效 将心比心,换位思考 看到对方的需要,了解对方的观点 你愿意他人如何待你,你就应该如何待人 关心对方最亲近的人,更能打动对方的心 将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个 顾全面子,给人台阶 不要让对方没面子,否则你会更没面子 表现出委屈的卑下姿态,消除对方的反感 向对方提出忠告时,多“私下”,少“当众” 让同事在交谈中表现得比你优越 第三部分:销售技巧及流程 销售的最大秘诀是 所有人都会按照自己的理由,思维,习惯行事。 客户并不关心你的产品是什么? 延伸你观念中的效益 推销战略从客户目标开始。 最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头 练习:延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。 如何快速建立亲和力 判断客户的表像系统: 如何快速建立亲和力 合一架构:肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构 练习:合一架构 如何如何了解客户需求 什么是需求? 准客户的四个条件: 客户到底买什么? 如何解除客户的抗拒 弹性原则: 将客户的拒绝转换成为问题 太极处理法 太极处理法:认同 太极处理法:赞美 太极处理法:叙述 太极处理法:反问 太极处理法:切回 万能话术 巅峰感染力的四大步骤 第一步骤:充分的准备 第二步骤:使情绪达到巅峰状态 第三步骤:建立顾客信赖感 第四步骤:解除顾客反对意见。 成交的信念 成交的信念。 成交关键敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句 查看详情>>

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