导言：先理后管的市场影响力 换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理 上篇：经销商开发技能训练 引言案例： “靠，帮，教”经销商管理思维的三级跳 第一讲：开发经销商的高效沟通能力训练 高效沟通的四大要素 一、听三层 /三层听 说：主导技能训练 问：三从四压五问 动：高效沟通中同理心的建立 情景案例：初次拜访经销商 面对客户的提问，如何听话听音 二、沟通魔鬼定律 看建国大业视频，感悟沟通的“上提下压，左迎右合”技巧 情景案例：你会和经销商“说话”吗？ 三、与经销商高效沟通3术 1、问问题的4原则 2、三从四压五问技巧 3、四层漏斗式提问套路设计 情景案例：开发经销商时，如何打破客户的观望心理？ 四、经销商沟通的二大关键问题  1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】 1）横向利益 /垂直利益 2）既得横向利益的深化 3）垂直远景利益的扩大 2、如何与不同性格类型经销商交往 1）好胜型 2）自私型 3）自尊型 4）挑刺型 情景案例：不同性格经销商老板的共鸣区与雷区 第二讲：经销商的选择策略 一、选择经销商的六大条件 1、实力（基础条件） 2、营销思路：（关键条件） 3、市场能力：（以往业绩）关键条件 4、管理能力：关键条件 5、口碑 6、合作意愿：先决条件 问题讨论：经销商选择四忌 下篇：经销商的“管“——经销商奖惩激励管理 引言：管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚” 第一讲：高效管理的6大影响力武器 一、美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理 4、喜好 5、权威 6、稀缺 《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 情景案例： 经销商进货不积极，销售人员如何利用6大影响力影响客户 第二讲：经销商管理之激励与制约管理 一、经销商的激励管理 1、制定合理经销政策 三力联动 四点切入（借、造、乘、顺势) 2、管理经销商的“三心二意” 同理心，同利心，同力心 在意经销商的问题和感受 3、经销商的制约管理 如何制约不听话的大牌经销商 情景案例：区域经理智斗大牌经销商 第三讲：经销商管理之日常维护管理 1、拜访经销商拜访原则 2、拜访内容 3、拜访技巧  六准备五必谈四原则三留意 4、拜访注意点 问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你？ 课程总结：做经销商的“影子总经理” 查看详情>>

上篇：做挣钱挣品牌的经销商【经销商品牌营销观念内容的培训】 第一讲：经销商业绩突破障碍原因探究 一、表层深层原因探究 1、生意越来越难做的表层原因 2、生意越来越难做的深层原因 3、进店顾客越来越少的深层原因 4、顾客逗留门店的时间越来越少的深层原因 5、顾客问的多，买的少的深层原因 二、行业发展竞争的四个阶段 1、市场初期：货源 2、市场发展期；总代与资金 3、市场发展的高速成长期：打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。 4、市场发展的成熟期：坐江山，合理布局网络，品牌渠道精耕细作 三、挣钱挣品牌的经销商发展的四个关键想法和做法 1、小店到大店的想法和做法4关键 2、大店到强店的想法和做法4关键 第二讲：经销商发展四级跳 一、经销商发展的四级跳 1、中国经销商的生命周期 2、小店、大店、多店、连锁加盟店的四级跳 二、经销商思维的四级跳 1、经营者、管理者、教练、投资人 2、经销商思维与行动结果的辩证关系 三、经销商行为四级跳 1、开店、聚人才、建系统、广复制 2、领导者/挑战者/专攻者/跟随者 下篇：渠道运营销售管理篇 第一讲：门庭若市——策划有吸引力的门店促销方案 一、门店促销活动“四化”策划 1、悬念化 2、诱导化 3、亮点化 4、冲动化 1）借势商超，联盟促销 2）敌进我退，后发制人 3）活动相同，规模取胜 4）定金升值，钱能生钱 案例讨论： 如何策划“悬念化、诱导化、亮点化、冲动化”的促销活动 二、促销活动的造势赚眼球的4大新方法 1、小猫钓鱼拉团购 2、我的折扣我做主 3、异业联盟巧广告 4、偷菜有理让利 情景讨论：促销方案设计赚足眼球的四大方法 第二讲：财源滚滚——门店业绩大突破6步法 一、营业准备 营业前的三大准备 1、让导购“动”起来——晨会的激励技巧 2、让门店“动”起来——门店动销的新面貌 3、让产品“动”起来——产品动销的货品摆放 课堂讨论：导购是干什么的？ 二、开门迎宾——门店开场的吸引力法则 1、抛弃槽糕的开场白 2、太冷太热的开场 3、太强势太弱势的开场 4、顾客进店冷淡不说话怎么办 5、顾客进店匆忙看看就要走怎么办 6、顾客进店直接指责产品不好怎么办 最佳开场时机与方式： 1、6个最佳接触点的把握 2、3个接触顾客的最佳方法 3、留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧 4、主动接待三联动吸引顾客 5、产品问价悬念介绍——“一躲二提”法 课堂训练：门店销售的3个经典开局讨论 三、问需求——找到销售的引爆点 1、怎么问？ 了解购买者角色 1）问需求顾客爱理不理怎么办？ 2）问需求顾客夸夸其谈怎么办？ 3）问需求顾客指桑骂槐怎么办？ 2、开发需求的四问 1）设计一个顾客常遇到的问题 2）分析顾客问题 3）放大顾客问题的痛点 4）顺势介绍产品的快乐点 案例讨论： 顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？ 四、说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品 1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听 1）说产品的“与众不同”——FABE法则 2）说产品的“特点、优点和利益点” 3）顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办 课堂讨论：看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 课堂训练： 企业产品的FABE训练【为企业量身定制】 2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听 1）怎么说能让顾客眼前一亮 2）如何说能让顾客砰然心动 3）“有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例：苏州市导购的有声有色销售技巧 五、化解异议 1、顾客杀价不可怕——三法轻松应对他 1）顾客初期杀价忽略法 2）顾客中期杀价缓冲法 3）顾客后期杀价发问法 2、功能异议不可怕——能说会道化解它 1）“人无我有”转移法 2）“人有我特”转移法 3）“人特我异”转移法 4）优势掩盖迎合法 案例讨论： 这款再便宜200元我就要了，否则我到别人家去买了 面对顾客以上异议如何接招 六、促单成交的收口术 1、成交的信号识别及四给成交法 成交率不高的3大原因 二看一听识别顾客表面购买信号 1）制造静态热销推力——给信心成交法 2）制造动态热销推力——给价值成交法 3）制造利益推力——给诱惑成交法 4）制造障碍推力——给障碍成交 2、察言观色，四种性格顾客的成交技巧 1）冷静完美人：逻辑总结成交法 2）和气犹豫人：鼓励推动成交法 3）冲动表达人：赞美拉动成交法 4）强势果断人：示弱顺势成交法 课堂训练：成交落锤4法训练 第三讲：打造高绩效职业店员【经销商人才的“选、育、留”】 一、高效管理的6大影响力武器 ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 1）互惠式让步 2）承诺和一致性的惯性催眠 3）社会认同原理 4）喜好 5）权威 6）稀缺 看“建国大业”视频，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧 课堂演练：《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 二、店员团队激励管理关键点 1、门店团队及人员的目标激励 1）销售目标制定的“SMART”原则 2）分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励 3）年度计划下的目标分解管理 2、从“阅人”到“悦人” ——扬长避短找员工的激励点 1）支配强势型性格员工的高效激励 2）冲动表达型性格员工的高效激励 3）和气软弱型性格员工的高效激励 4）严谨冷静型性格员工的高效激励 案例讨论：你的制度是管人还是用人？ 课程总结 查看详情>>