第一篇：银行产品的销售特点分析 银行营销的发展历史 公司业务到底适合什么样的销售模式 银行产品的本质是一种服务 信贷产品特点分析 客户到底需要银行帮助其做什么 银行产品与概念销售 练习：鸡为什么过马路 第二篇：银行客户的挖掘 第一章：对公客户分析 集团公司业务的特点分析 小企业金融业务的特点分析 机构业务平台与联动作用 房地产封闭贷款的销售特点分析 结算与现金管理业务分析 第二章：财务报表发现商机 纸上富贵：如何从企业财务报表衡量企业财务能力 现金业务中的机会 票据业务中的机会 应收与应付账款中的机会 存货中的机会 如何从财务管理导向看机会 第三章：企业经营模式中寻找机会 客户经营模式的分析 票据业务 供应链融资 国际贸易融资 专业融资 小企业信贷 第四章：激发优质客户的信贷兴趣 第三方客户故事技巧 客户激发原则 痛苦链的分析技巧 第三篇：客户信任关系建立  第一章：如何让客户喜欢你 客户社交风格的判断 客户喜欢什么样的客户经理 客户经理怎样建立迎合能力 第二章：如何让客户信任你 客户是如何信任销售的-四种建立信任的要素 金融产品的利益信任方法 金融专家式专业信任方法 让客户认为你是专家的方法 对抗类客户的处理方法 关系信任之共通点 第三章：不同客户的角色分析 客户决策层的特性分析 财务管理人员的特性分析 第四篇：需求与授信调查 第一章  信贷需求分析 最佳问题图谱：到底应该向客户了解什么 信贷需求 缺口型信贷的需求 扩大消费型信贷 理财型信贷 供应链信贷 揽储渠道 第二章   揽储渠道分析 存款的心理模型 存款渠道分析 吸收存款的策略分析 向供应链要存款 向票据要存款 向存货要存款 向账户要存款 客户合格授信调查 调查内容：决策流程、企业情况与财务状况 调查报告的撰写 案例分析：专业项目信贷的案例 第三章：客户授信调查 调查内容：决策流程、企业情况与财务状况 调查报告的撰写 案例分析：专业项目信贷的案例 第四章：怎么样了解客户的真正需求 倾听技巧：倾听的五个层次 顾问式销售的提问分析 连环三问 解决方案式提问 黄金静默 需求共识的确定 第五篇：方案设计与产品推介 第一章：如何推介自己的银行 优势体现的原则 优势体现三步法 练习“我的银行，你的选择” 第二章：金融产品方案组合设计 与客户一起制定方案 金融服务方案的开发步骤 金融服务方案的基本架构 金融方案开发的基本原则 方案内容的组成 组合方案案例分析 第三章：金融产品讲解技巧 产品呈现的基本原则 建立产品与需求之间的连接 创建客户愿景 EQPA介绍复杂的金融产品 产品价值分析技巧 查看详情>>

第一单元:客户价值与服务体验理念  1.客户价值与客户认知 2.客户价值与客户认知的宪法法则 4.客户价值行为模式四步曲 5．课程学习规则与案例背景说明 第二单元：为客户着想与探索客户需求 1．电视剧情式教学案例1：《无辜的商务助理（无辜的留言者）》 1-1．案例观摩 1-2．课堂小组研讨： 引导问题1：你认为商务助理表现得如何？ 1-3．热点话题交流分享： --服务体验营销法则一：营销自己 --服务体验营销法则二：第一印象法则 --客户价值营销法则一：什么是为客户负责到底？标准是什么？ 是否按照客户要求履行就是对客户负责？    1-4．团队交流分享 2．行为模式之一：如何探索? 2-1．探索W-W-H模式（为什么？做什么？怎么做？） 2-2．为什么要为客户着想？ 2-3．如何为客户着想，想什么？ 2-4． 什么是客户真实的结果的期望？ 2-5．挖掘了解客户期望的模式 2-6．了解挖掘客户期望和需求的方法与技巧    2-7．挖掘客户期望提问语言技巧和格式 3．电视剧情式教学案例2：《好意的同事》 3-1．案例观摩 3-2．课堂小组研讨： 引导问题1：什么是内部客户？ 引导问题2：如何打造客户价值链条？ 3-3．热点话题交流分享 话题1：如何搭建客户危机预警系统，建立危机处理预案？      4．电视剧情式教学案例3：《繁忙的大客户经理》 4-1．案例观摩 4-2．课堂小组研讨： 引导问题1：如何甄别商机和评估客户价值？ 引导问题2：商机包括哪些要素？ 引导问题3：如何商机的项目漏斗管理？如何甄别竞争信息？          引导问题4：与客户面谈时如何准确探索客户需求？ 4-3．热点话题交流分享： 如何持续经营老客户？如何实现老客户的增值营销？ 5．电视剧情式教学案例：《专业竞争者》 5-1．录像观摩 5-2．课堂小组研讨：      引导问题1：如何准确判断客户价值与商机？      引导问题2：根据客户价值和商机如何有效营销策划？      引导问题3：拜访客户前应做哪些必要准备？    5-3．热点话题交流分享：专业的价值 第三单元：如何制定实施双赢的营销策略 1．行为模式之二：提议--如何基于客户价值和公司产品，策划有效的双赢提议 1-1．提议的步骤和流程 1-2．提议的火候与时机时甄别？ 2．电视剧情式案例：《无效的营销提议（不倾听的副总裁）》 2-1．录像观摩 2-2．课堂小组研讨：      引导问题1.在营销项目出现危机时，下级应如何向上管理？      引导问题2.在客户关系出现危机时,主管应该如何处理? 2-3.热点话题:--商务谈判的策略和技巧? 3．课堂现场演练：绝对挑战 3-1.演练模式：现场组队表演 3-2.团队演练交流与分享 3-3.归纳、总结 3-4.流程、模板、策略、点总结梳理 4．行为模式之三：行动--如何有效履行承诺？ 4-1．行动的5C原则和和要求 4-2．履约的实战策略与技巧： 4-3．热点话题交流分享 4-4．工具与模板 5．行为模式之四：如何确认客户是否满意？ 5-1．为什么要确认？ 5-2．确认的带给客户的心理体验和感受价值 5-3．确认的方式与语言技巧 5-4．确认的教学案例观摩 第四单元：客户体价值与服务体验营销的口碑传播模式与品牌塑造 1．电视剧情式教学录像观摩：《与事无助的Call Center咨询员》 2．课堂小组研讨 --引导问题：如何面对投诉的客户？如何处理客户投诉？ --引导问题：客户投诉的预警和危机防范处理机制？          第五单元：教学回顾与课程总结 1．电视剧情式教学录像观摩：《谁扼杀了订单》？ 2．重塑企业，建立客户导向型的企业文化，有效改善与客户的沟通效率，提高客户满意度； 3．重塑自我，变革观念和习惯，实现更完美的人生! 查看详情>>